Uma pesquisadora estudou como empreendedores de sucesso realmente decidem, não como os livros de gestão dizem que deveriam decidir. A resposta desmontou décadas de manual de plano de negócio.

Em 2001, a pesquisadora Saras Sarasvathy propôs a teoria de Effectuation, descrevendo uma lógica de tomada de decisão e ação específica do processo empreendedor. O ponto de partida dela foi uma distinção que separa dois mundos. De um lado está a causation, a lógica causal, a que a maioria aprende: você define uma meta predeterminada e planeja cuidadosamente o caminho até ela, de acordo com um conjunto de recursos já dados. De outro lado está a effectuation, uma lógica inversa. Sarasvathy argumenta que a lógica causal não serve bem pra empreendedorismo justamente porque empreender é um processo marcado por incerteza e risco, não por variáveis conhecidas. No effectuation, o empreendedor não parte de uma meta fixa. Ele avalia os recursos que já tem em mãos, dá o próximo melhor passo possível com eles, e vai equilibrando objetivo, recurso e ação continuamente, ajustando a meta conforme caminha, em vez de exigir que a meta esteja pronta antes do primeiro passo.

A teoria se organiza em cinco princípios que, juntos, formam um jeito inteiro diferente de começar um negócio.

Pássaro na mão: comece pelo que você já tem, não pelo que falta

O primeiro princípio inverte a pergunta padrão. Em vez de perguntar “qual oportunidade de mercado eu deveria perseguir”, o empreendedor pergunta quem eu sou, o que eu sei, e quem eu conheço. A meta nasce dos recursos disponíveis, não o contrário. Na prática, isso significa que alguém que sabe cozinhar bem e conhece um punhado de vizinhos dispostos a experimentar pode começar vendendo marmita pro próprio bairro nesta semana, sem esperar plano de expansão nenhum. O negócio nasce do que já existe na mão, não do que ainda falta conseguir.

Perda acessível: decida pelo que você pode perder, não pelo que espera ganhar

O segundo princípio troca a pergunta de retorno esperado pela pergunta de perda tolerável. Em vez de calcular quanto o negócio pode render no melhor cenário, o empreendedor pergunta quanto ele está disposto a perder se der errado. Isso muda o tamanho da primeira aposta. Alguém pensando em abrir um pequeno ateliê de costura não precisa alugar loja e comprar dez máquinas de uma vez. Precisa decidir quanto cabe arriscar sem quebrar as próprias contas, e testar o negócio dentro desse limite.

Manta de retalhos: parceria em vez de disputa

O terceiro princípio desloca o foco da concorrência pra colaboração. Em vez de mapear concorrente pra vencer, o empreendedor interage com clientes potenciais, fornecedores, qualquer pessoa que possa contribuir, e deixa que alguns deles se comprometam e entrem no processo por conta própria. Um exemplo genérico ilustra bem: uma pessoa que quer lançar uma marca de roupa pode conversar com costureiras da região antes de ter capital pra contratar time fixo, e algumas delas topam entrar como parceiras da primeira coleção em troca de participação nos resultados. O negócio se costura com quem aparece disposto a se juntar, não com quem foi vencido na disputa.

Limonada: transformar imprevisto em direção nova

O quarto princípio trata surpresa e infortúnio como matéria-prima, não como desvio de rota. Quando algo dá errado ou sai diferente do esperado, o empreendedor pergunta o que esse imprevisto revela de oportunidade, em vez de só lamentar o plano quebrado. Um pequeno comércio que perde acesso a um fornecedor principal pode descobrir, ao procurar alternativa, um produto substituto que os próprios clientes preferem, e transformar a crise inicial no novo diferencial do negócio.

Piloto no avião: o futuro se constrói, não se prevê

O quinto princípio é o que sustenta todos os outros. Sarasvathy chama de pilot-in-the-plane, o piloto do avião, uma rejeição explícita à ideia de que o futuro é uma tendência inevitável esperando pra acontecer com você. O empreendedor é protagonista, co-criando o próprio futuro através da ação, não um passageiro reagindo ao que o mercado decide sozinho. Isso significa que, na lógica de effectuation, prever o mercado importa menos do que agir dentro dele e observar o que essa ação produz.

O plano perfeito nunca existiu pra ninguém que começou de verdade

O erro mais comum de quem trava antes de empreender é achar que precisa ter o plano inteiro fechado antes do primeiro movimento, a meta clara, o capital todo levantado, o roteiro sem furo. A teoria de Sarasvathy documenta o oposto do que a intuição sugere. Quem constrói negócio de verdade raramente parte de um plano fechado. Parte do que já tem na mão, testa com o que pode se dar ao luxo de perder, deixa parceria se formar no caminho, aproveita o imprevisto como informação, e trata o futuro como algo que se constrói passo a passo, não como algo que se prevê inteiro antes de agir.

Referências:
Sarasvathy, Saras D. Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise. 2001.
The Five Principles of Effectuation, Society for Effectual Action
Sarasvathy’s Principles for Effectuation, University of Copenhagen
Effectuation, lógica empreendedora que tomou o mundo, Na Prática
Effectuation and the Entrepreneurial Mindset, TU Delft

Colunista: Jéssica Horrana. Informação checada por mim.